Màsters i postgraus professionals de la UPC

Presentació

El programa correspon al que s'ha fet fins el curs 2011-12 amb el nom de Master en Màrqueting i Distribució Comercial. Està adreçat a professionals que per a la seva activitat, es veuen en la necessitat de dissenyar, gestionar o intervenir en la política comercial de l'empresa, bé sigui aquesta fabricant o distribuïdora.
També està concebut per a persones que, malgrat no tenir experiència, per la seva preparació teòrica poden seguir el programa i desitgen iniciar-se professionalment en l'àmbit comercial.
El disseny del curs preveu la participació activa dels participants mitjançant:

• La metodologia del cas, on s'analitzen les situacions que simulen la realitat empresarial i es demana als alumnes que prenguin decisions, analitzant-ne posteriorment els resultats.

Les sessions presencials, on es combina l'exposició de conceptes per part del professor amb el debat entre els participants. El treball i discussió en grup i presentacions de les conclusions. Presentació d'experiències i conferències.

Continguts

Matèries

1- Bloc Executiu (9 ECTS) Obligatòria

Funció del màrqueting a l'empresa
- Objectius del màrqueting
- Àmbits d'Aplicació del màrqueting
- Tipologia del màrqueting
- Organització del departament de màrqueting
- Funcions dels responsables de màrqueting
- Casos pràctics

Política de producte
- Naturalesa del producte
- Cicle de vida del producte
- Llançament de productes
- Posicionament i diferenciació
- Serveis de recolzament del producte
- Introducció a les marques
- Productes intangibles
- Casos pràctics

Política de preus
- Anàlisi de decisions de fixació de preus
- Fixació de preus a partir de l'estructura de costos del producte
- Fixació de preus a partir del valor percebut pel consumidor
- Aspectes fonamentals en la fixació de preus: competència i entorn governamental
- Objectius en la fixació de preus
- Procés de fixació de preus
- Casos pràctics

Política de distribució
- Canals de distribució
- Mercats majoristes i minoristes
- Relacions amb el canal
- Estratègies de distribució
- Logístiques
- Franquícies
- Exclusives
- Centrals de Compra
- Casos pràctics

Política de comunicació i promoció
- Motivació- comunicació
- Criteris del mix de promoció i màrqueting
- Com escollim el que comprem
- La comunicació i l'èxit
- El producte
- Models de comunicació
- Eines de promoció mercat béns industrials
- La promoció
- La venta personal
- Màrqueting directe
- Relacions publiques
- casos pràctics

Previsió de vendes
- Generalitats sobre la previsió de vendes
- Ingressos i despeses
- Marges a les vendes
- Confecció d'un pressupost de vendes
- Control i correcció de pressupostos
- Casos pràctics

Disseny d'àrees comercials
- Disseny per importància dels clients
- Disseny per zona geogràfica
- Estructura pròpia
- Col·laboradors externs
- Disseny per productes
- Casos pràctics

Selecció, formació, motivació i control de venedors
- Recursos humans en una força de vendes
- Selecció de Recursos humans
- Formació pròpia i externa
- Tècnics comercials
- Motivació: generalitats. Sistemes de retribució fixes, variables, i premis de gestió
- Control: generalitats. Planificació. Activitat del venedor, reporting de vendes i control pressupostari.
- Casos pràctics

Negociació i tècniques de vendes
- Objeccions
- Característiques del bon negociador
- Preparació, desenvolupament, arguments, Objeccions i conclusió
- Establir un pla de vendes
- Les quatre tàctiques del comprador
- Consolidar la relació amb els clients
- Casos pràctics

Xarxes Comercials
- Productes i serveis
- Prevenda i postvenda
- La logística
- El finançament
- Casos pràctics

Gestió Estratègica del Talent Humà per Competències com a Força de Vendes
- Anàlisi de l'entorn ( intern i extern)
- Labor de Direcció
- El canvi
- Direcció estratègica de RRHH ( el model)
- Característiques de la cultura organitzativa
- Procés d'organització bàsic
- Avaluació de les teories administratives
- Model de partida
- Repte dels Directors i Departaments de RRHH
- Gestió de competències
- Avaluació del acompliment
- Casos pràctics

Direcció de Vendes. Casos pràctics
- Elements que defineixen la proposta de valor. Cas pràctic
- Exemples de captació de valor. Cas pràctic
- Xarxes de vendes i la seva configuració. Cas pràctic

2- Bloc Analític (8 ECTS) Obligatòria

Investigació comercial
- Objectius de la Investigació Comercial
- Procés d'Investigació Comercial
- Mètodes de recollida d'informació
- Anàlisi i interpretació de la informació
- Estimacions sobre la demanda
- Segmentació de mercats
- Casos pràctics

Comportament del consumidor
- Procés de compra
- Models de comportament
- Comportament del comprador
- Casos pràctics

Sistemes d'informació pel màrqueting
- Eines per la gestió de la informació utilitzada en màrqueting
- Amidament de programes de màrqueting
- Casos pràctics

Màrqueting i comerç electrònic en la societat de la informació
- Màrqueting a Internet: L'Estratègia del negoci
- El coneixement del Mercat
- Decisions de productes a Internet
- Decisions de preus a Internet
- La distribució i el comerç electrònic
- Les comunicacions de màrqueting a Internet
- Casos pràctics


Auditoria de màrqueting
- Definicions i conceptes
- Situacions en que es realitza una auditoria de màrqueting
- Resultats de màrqueting
- Contingut d'un informe d'auditoria
- Procés de realització d'una auditoria
- Casos pràctics

Planificació del màrqueting
- Fase del pla de màrqueting
- Avaluació de les decisions de màrqueting
- Presentació del pla de màrqueting
- Casos pràctics

3- Bloc d'Ampliació (12 ECTS) Obligatòria

Conceptes bàsics de comptabilitat i balanços
- Introducció
- Documents comptables
- El punt d'equilibri
- Indicadors financers
- Análisi de balanços
- Exercicis pràctics

Màrqueting internacional
- Caràcter internacional de l'empresa
- Estandarització i adaptació de programes de màrqueting
- Programes de qualitat
- Casos pràctics

Màrqueting en la nova economia
- Màrqueting relacional
- Automatització del màrqueting
- Models de negoci a la xarxa
- El producte a Internet
- Discussions sobre preus
- Distribució i logística
- Comunicació i promoció
- Casos pràctics

Relacions laborals
- Contracte de treball, drets i obligacions
- Relació laboral de les persones que intervenen en operacions mercantils
- Alteracions del contracte de treball al llarg del temps
- Seguretat social. Nocions bàsiques
- Casos pràctics

Coaching per a l'èxit professional
- Habilitats d'autoconeixement personal i professional
- Interferència de les creences, pensaments i emocions en els meus objectius
- Definició de missió i visió personal
- Materialització dels meus objectius i desitjos
- Desenvolupament d'un pla d'acció
- Dificultats en la consecució dels objectius personals

Habilitats directives i lideratge
- La direcció de persones en la Soc. del Coneixement
- Eficècia directiva
- Estils de direcció i rendiment de l'equip
- Direcció per implicació
- Metodologies i eines per al procés de canvi estratègic

Planificació del màrqueting
- Fases del pla de màrqueting
- Avaluació de les decisions de màrqueting
- Presentació del pla de màrqueting
- Casos pràctics

Business Game: Seminari pràctic mitjançant Business Game o joc d'empresa

Conferències

4- Projecte Final (6 ECTS) Obligatòria

El projecte final consisteix en la realització d'un pla de màrqueting i un pla de distribució, que permetrà als estudiants consolidar i posar en pràctica els coneixements adquirits al llarg del curs.
Aquests treballs pràctics permeten al participant desenvolupar la capacitat de treballar en equip i tenir l'oportunitat de realitzar una presentació formal d'un pla de màrqueting i distribució.

La Universitat Politècnica de Catalunya es reserva el dret de modificar el contingut del programa, que pot variar per a una major adaptació als objectius del curs.

Direcció Acadèmica

• Aguer Hortal, Mario
  Doctor en Ciències Econòmiques i Empresarials. Director del Màster en Direcció de Negocis Turístics i Hotelers de la UPC. Director d'Estudis del Màster MBA en Direcció i Organització d'Empreses de la UPC. Coordinador mòdul Direcció estratègica del MBI de la UPC School of Professional & Executive Developement.
• Solé Parellada, Francesc
  Catedràtic del Departament d'Organització d'empreses de la Universitat Politècnica de Catalunya i Director del Programa INNOVA.

Professorat

• Ammetller Montes, Gisela
  Doctora per la Universitat Oberta de Catalunya i llicenciada en Administració i Direcció d'Empreses, i en Investigació i Tècniques de Mercat per la Universitat de Barcelona. Professora de l'àrea de màrqueting dels Estudis d'Economia i Empresa de la UOC, i investigadora de l'Observatori de la Nova Economia (ONE) de l'Internet Interdisciplinary Institute (IN3).
• Bernal Mas, Carlos
  Economista i assessor de marketing. Professor de marketing al Master MBA en Direcció i Organització d'Empreses de la UPC.
• Campins Masriera, Juan Antonio
  Professor del Departament d'Organització d'Empreses de la UPC. Enginyer Industrial i Master MBA per la UPC.
• Castro Alcaide, Román
  Politòleg i sociòleg, màster en anàlisi polític i doctor en ciències polítiques per la Universitat Autònoma de Barcelona. Professor acreditat per les agències de qualificacions, ha estat professor de comunicació, política i habilitats directives a diverses universitats i centres d'ensenyament superior, com ara la Universitat Pompeu Fabra, Universitat Abat Oliba Universitat Internacional de Catalunya, Universitat Ramon Llull, Universitat Antonio de Nebrija, Universitat Politècnica de Catalunya, o Centro de Estudios Universitarios Ramón Areces. És soci fundador i director de projectes de la consultoria Institut Àgora.
• Dell' Oro, Luca
  Llicenciat en Business Management and International Marketingm per IMD Lausannae Suiza.Executive MBA- per IMD Lausannae Suiza.Soci fundador de LDO Consulting.
• Domínguez García, Rafael
  Enginyer Industrial per la E.T.S.I.I.B. Ciencies Econòmiques per la U.B. Postgraus per EADA. Professor de Marketing a ESMA (UdG) i EUROAULA (UdG). Ha ocupat càrrecs de direcció comercial, exportació i direcció general en diverses PYMES, habitualment en productes industrials i bens d'equipament.
• Esteban Millat, Irene
  Doctora en Ciències Econòmiques i Empresarials per la UOC. Docent i investigadora en l' àmbit de Marketing.
• Figueroa González, Jose Manuel
  Dr.en Recursos Humans i Organitzacions per la UPC. LLicenciat en Psicologia a la Universitat de l' Havana.Program Management Development ESADE. Master en Recursos Humans EAE.
• Gil Escribano, Antonio
  Llicenciat en Investigació i Tècniques de Mercat per la UB. Ha estat professor de Tècniques de Anàlisis Quantitatives a la UB i a varis postgraus. Ha dut a terme la seva carrera professional com a consultor de Market Intelligence a PRM Internacional on acumula una substancial experiència internacional en més de 20 països i en un ampli ventall de sectors (principalment banca, telecomunicacions, distribució i gran consum).
• Gilardini Llabot, Pablo
  Llicenciat en Administració d'empreses, MBA (Master of Business Administration) at Providece College, Rhode Island, EUA, Màster en direcció estratègica de Màrqueting, ESADE, Actualment és director comercial i Màrqueting d'Inversions Actum i Coint. ex-Assessor en Màrqueting de l'Orquestra Simfònica del Vallès, exdirector comercial Ainge, de Grup MHI - Roca Calefacció. Ex Directiu de: Telefonica-Dea Abentel, Junior Achievement Corp, D & G gas natural, CILSA.
• Lázaro Esteban, Jesús
  Coordinador del mòdul de Direcció Estratègica del Master In Business Innovation a la UPC School of Professional & Executive Development. Enginyer elèctric. PDG por IESE.Associate consultant de STRAX. Experiència com a Director funcional i Director general en empreses nacionals i multinacionals (ICL, Cisco Systems, Nortel Networks).Professor de Dirección Estratégica y Entrepreneurship del Màster MBA de la Universitat Politècnica de Catalunya. Professor de Direcció Estratègica i Pla d'Empresa en la UOC.
• Menal Casas, Jordi
  Llicenciat en Ciències de la Informació-Publicitat per la UAB. Màster de Comunicació per la UAB i DAF-postgrau en Direcció de Màrqueting per EADA-Barcelona. Actualment col.labora com a docent a la UPC, UAB, CEURA, UAO-CEU i ESERP-UNIR.
• Roldan Parras, Mariano
  Enginyer Tècnic Industrial per la UPC. Director de Marketing i Product Manager. Cap de projectes. Master MBA i Master en marketing de la UPC.
• Roset Armengol, Àngel Maria
  Doctor Enginyer Industrial per l' ETSEIB. Assessor d'empreses i Director tècnic d' EDE, S.C I SG, SL
• Sansa Brinquis, Pau
  Enginyer Industrial per la UPC. Master of Science in Engineering- Chalmers University of Technology . Master in Business Administration per IESE.
• Sol Bachs, Salvador
  Pèrit Industrial per l'EUTIB. Diplomat en Direcció de la Producció per AEA. Diplomat en PDD per IESE, Univ. de Navarra. Màster en Psicologia Industrial per EAE.
• Tarrats Pons, Elisenda
  Doctora en Administració i Direcció d'Empreses per la UPC, premi a la tesi doctoral millor treball d'investigació 2010: "Factors psicosocials d'èxit en la successió de les empreses familiar. Màster en direcció de recursos humans per EAE i Postgrau de gestió de recursos humans i relacions industrials per l'IDEC.Llicenciada en Pedagogia. Professora i investigadora a la UPC dels factors psicosocials a les empreses. Professora als masters de la Fundació Politècnica de Catalunya i l'Escola d'Administració d'Empreses.
• Valenti Ramos, Antonio
  Llicenciat en Ciències Econòmiques per la UB. Màster en Comerç Exterior per EAE. Assessor en Màrqueting i Comerç Internacional
• Viscarri Colomer, Jesus
  Enginyer Industrial per la UPC en l'especialitat d'Organització. MBA pel IESE. Des del 2006, ocupa el càrrec de Responsable de Vendes per telèfon a "la Caixa". És professor associat de la UPC i conferenciant habitual a diverses universitats arreu d'Espanya i Llatinoamèrica, així com autor de varies publicacions sobre Direcció de Marketing, Petit Comerç i Comerç Electrònic.

Informació general

Durada	35 ECTS (260 hores lectives)
Dates de realització	Del 19-10-2012 al 28-06-2013
Horari	Divendres: 16:30 a 20:30 Dissabte: 09:00 a 14:00
Lloc de realització	CEIB - Consorci de l'Escola Industrial de Barcelona C/ Urgell, 187 Barcelona
Persona de contacte	Yolanda Córdoba Telèfon: (34) 93 413 73 54 E-mail: marius.aguer@upc.edu
Titulació	Diploma de postgrau expedit per la Universitat Politècnica de Catalunya. Per a la seva obtenció és necessari tenir una titulació universitària oficial o bé un títol propi d'universitat. De no ser així, l'alumne/a obtindrà un certificat de superació del programa expedit per la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC).
Import de la matrícula	3500 € L'import total de la matrícula s'ha de pagar abans de l'inici d'aquest postgrau. Existeix la possibilitat de realitzar una aportació voluntària de 5€ addicionals en el moment de formalitzar la matrícula. Aquesta donació, que forma part de la Campanya 0,7% de la UPC, es destinarà a accions de cooperació a països en vies de desenvolupament.
Pagament fraccionat	La matrícula es pot pagar en dos terminis: 60 % de l'import total, com a molt tard un mes abans de l'inici d'aquest curs 40 % restant abans de l'inici del curs